با بازاریابی عصبی آشنا شوید

با بازاریابی عصبی آشنا شوید

آیا شما جز تماشاگران فیلم " جان مالکوویچ بودن" بوده اید؟ در این فیلم همه دوست دارند شخصیت جان مالکوویچ بودن را تجربه کنند.

چرا که رویای دیرینه انسان­ها دیدن جهان از دید دیگران است. همین که ذهن دیگران را خواندن! بازاریابی عصبی به کلام ساده همین است از چشم دیگران نگاه کردن! شاید به عنوان یک بازاریاب ممکن است سوالات متعددی از این قبیل در ذهن شما باشد: مشتری برچه اساس تصمیم به خرید می­گیرد چه مواردی بر فرآیند تصمیم گیری او موثر است؟ چه مقدار حاضر است هزینه کند؟ و سوالات اینچنین دیگر. برای پاسخ به این گونه سوالات شاید به سراغ روش­های قدیمی و سنتی بازار رفته باشید ولی یک روش­هایی وجود دارد که به جای تکیه بر ویژگی محصول کمک می­کند تا بر روی برانگیختن احساسات مشتری و در نهایت سوق دادن مشتری به سمت خرید برود.

 

 

پیش از هرچیزی باید بدانیم که فرآیند کارکرد مغز بسیار پیچیده است و مشتری لزوما منطقی رفتار نمی­کند و بسیاری از رفتار­های اغلب مشتری­ها ناخودآگاه است. اینجا دقیقا همان قسمتی است که بازاریابی عصبی تعریف می­شود. تحقیقات در بازاریابی عصبی بسیار گسترده و وسیع است.

بازاریابی عصبی با سنجش عملکرد و تغییرات رخ داده در قسمت­های مختلف مغز و با استفاده از سیستم­های تصویربرداری مغز و دیگر تکنیک­ها به بررسی فعالیت مغز برای یافتن پاسخ به محرک­ها می­پردازد. در این مقاله تصمیم داریم به طور مفصل به موضوع بازاریابی مغز بپردازیم. تا انتهای مقاله با تیم فنی رایانه کمک همراه باشید؛ تا با چگونگی بازاریابی عصبی جهت پیشبرد اهداف بیشتر آشنا شوید.

 

بازاریابی عصبی

 بازاریابی عصبی در واقع یک باشگاه علوم رشته ای است که باعث پیوند علوم مغز و اعصاب با دنیای کسب و کار و بازاریابی و برندینگ شده است.

اگر بخواهیم علمی تر صحبت کنیم ریشه بسیاری از ابداعات انسان در مشاهده عوامل طبیعی می­باشد که به آن "بیونیک" می­گوییم. و همین طراحی بیونیک به ما این مجال را داده است که اختراعات الهام گرفته از طبیعت را داشته باشیم. از طرفی یکی از آرزو­های دیرینه این بوده است که بتوانیم وارد مغز و احساسات یک فرد دیگر بشویم و جواب این سوال را بدانیم که چه احساسی دارد؟ با به وجود آمدن توانایی­های پزشکی توسط فناوری­های جدید مثل FMRI توانایی پاسخ­های مغز به هنگام مواجه شدن با یک محصول به دست آمد.

 در واقع محققان FMRI با استفاده از این علم تغییرات فعالیت­های مغز در بعضی قسمت­های مغز را و اینکه چه چیزی باعث ایجاد فرآیند تصمیم گیری برای یک مشتری می­شود تا محصول را خریداری کنند را بررسی می­کنند. از زمانی که محققین کاربرد واقعی بازاریابی عصبی را درک کردند متوجه شدند سوال ساده ای مانند چرا این محصول را دوست دارید؟ در پرسشنامه­ها درک درستی از فعالیت مغز هنگام خرید نشان نمی­دهد. در نتیجه بازاریابی عصبی یا به اصلاح نورومارکتینگ سرآغازی شد تا بازاریاب­ها بتوانند محصولات و یا خدمات خود را موثرتر با توجه با پاسخ دریافتی مغز مشتریات به بازار ارائه کنند و بهتر نتیجه بگیرند.

 چرا که سالیانه همه شرکت­ها وسازمان­ها هزینه بسیار گزاف و سرسام آوری صرف تبلیغات و بازاریابی می­کنند تا یک مصرف کننده محصول را خریداری کند. هرچقدر هم تبلیغات تلاش کنند که مصرف کننده به صورت خودآگاه دست به خرید یک محصول بزند ولی درنهایت رسیدن به لایه­های درونی عواطف یک فرد کار آسانس نمی­ باشد. و بازاریابی عصبی برای همین مساله فراتر از تکنیک بازاریابی قدم گذاشته است. به طوریکه به عنوان یک علم و رشته دانشگاهی در دانشگاه­های بسیاری از جهان تدریس می­شود.

 

 

تاریخچه مختصر از بازاریابی عصبی

بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ در ابتدا به صورت منفرد وجود نداشته است. اولین بار در سال 2002 در یک پژوهش آشکار شد. در آن زمان کمپانی­هایی مانند " Salesbrain و Brighthouse " در تحقیقات خود نورومارکتینگ و بازاریابی عصبی را به عنوان شیو­های نوین بازاریابی معرفی نمودند. سپس اولین تلاش­های آکادمیک آن توسط پروفسور علوم اعصاب در دانشکده پزشکی Baylor در سال 2003 انجام گرفت.

همچنین برای یادگیری ترفند های کامپیوتری و تلفن همراه جدید پیج اینستاگرام رایانه کمک و اپارات رایانه کمک را دنبال کنید.

 

 

 

 

بازاریابی عصبی چیست؟

 همانطور که در مقدمه اشاره کردیم؛ موضوعی است که در بازاریابی مدرن بسیار مورد توجه قرار گرفته است. این علم جدید در واقع تلفیق دو علم بازاریابی و عصب شناسی می­باشد. بازاریابی عصبی درک عملکرد مغز بدون وارد شدن در جزئیات پیچیده آن است. تا از آن برای بهبود عملیات بازاریابی استفاده کنیم. این واژه برای اولین بار در سال 2002 مطرح شد. و با استقبال چندانی روبرو نشد. تا در سال­های اخیر که این اصطلاح بخشی از سخنرانی­های همایش­ها و مقالات در سرتاسر جهان قرار گرفته است.

هدف بازاریابی عصبی انتقال بهتر پیام­های بازاریابی به دیگران و افزایش احتمال خرید توسط مشتریان است. در نتیجه با بازاریابی عصبی بودجه بازاریابی و تبلیغات کاهش می یابد.

اگر در هر بخش این مقاله با سوال یا مشکل خاصی روبرو شدید، میتوانید از بخش نظرات با رایانه کمک در ارتباط باشید و یا با شماره 9099071540 تماس گرفته و از کارشناسان فنی ما مشاوره تلفنی و اینترنتی دریافت کنید.

 

 

 

 

برندیگ و بازاریابی عصبی

در همه ی کسب و کار­های دنیا داشتن یک برند قوی هدف نهایی می­باشد. شناختن یک محصول بیش از آن که حاصل تجربه ما باشد، حاصل اعتماد ما به یک برند هنگام خرید می­باشد. برای همین بزرگ ترین سرمایه و دارایی شرکت­ها تبدیل شدن به یک برند قابل اعتماد می­باشد. برای همین موضوع تلاش اغلب شرکت­ها و سازمان­ها شناخت نیاز­های مشتری و در نتیجه اقدام به فعالیت­های تبلیغاتی و مدیریت برند و ارزش افزایی برند خود می­باشد.

تجدید در استراتژی­های یک تجارت دلیل قدرتمند بودن یک برند می­شود. چرا که همانطور که نظر متخصصان برجسته برندینگ می­باشد نام­های تجاری برای قدرت افزایی نیاز به ارزیابی استراتژی­های خود می­باشند. تا با افزایش قدرت خرید و سود آوری در میان جوامع مصرف کننده مورد توجه باشند. و برای همین موضوع محققان برندینگ و بازار در هر لحظه درحال جستجوی روش­هایی برای ارتقا جایگاه اثر بخشی محصول از دید مصرف کنندگان با انواع روش­های بازاریابی می باشند. همه تلاش­ها به محققان برندینگ یک نکته اساسی را ثابت کرده است و آن هم این است که روش­های معمول تحلیل رفتار مصرف کننده، به شناسایی درست رفتار­های مصرف کننده هنگام خرید و استفاده از محصول منتهی نمی­شود.

 

 

احساس مهم ترین عامل محرک فروش

یکی از مدیران شرکت بزرگ که از مدیران مطرح در صنعت می­باشد و فردی مشهور و مسلط بر فنوت مذاکره ، فروش و مدیریت می­باشد و به راحتی صنعت ده میلیاردی را هدایت می­کند اعتقاد دارد که به عنوان یک فروشنده باید احساس را وارد صنعت کرد درواقع او این عقیده را دارد که صنعت محیطی خشک و بی روح دارد و باید با احساس آن را تعدیل ساخت و همچنین تاکید می­کند تا زمانی که احساسات مصرف کنندگان را در تک تک مراحل فروش وارد نکنید هیچ اتفاقی روی نمی­دهد.

 حقیقت این است که احساس محرک خرید می­باشد. شاید از نظر بازار و استدلال­های منطقی این نظر درست نباشد و حرف اول را بودجه و در واقع قیمت محصول می­زند ولی همه ما در هنگام خرید در سیطره احساسات و محرک­های گوناگون هستیم وبه همین دلیل افرادی که نورومارکتینگ را برای بازاریابی انتخاب می­کنند به دنبال تحت تاثیر قرار دادن احساس مصرف کنندگان هستند.

مطلب مرتبط: تاثیر هوش مصنوعی بر بازاریابی دیجیتال

 

 

ازیاد پیام های تبلیغاتی

زیاد شدن پیام­های تبلیغاتی یکی از مشکلاتی است که امروزه دنیای بازاریابی با آن مواجه است. و همین تبلیغات و بازاریابی را با مشکل مواجه کرده است. در دنیای تجارت همکاران و رقیبان بازار آنقدر فراوان شده اند که مدام حواس مشتریان را پرت کنند. حال اگر شما یک کسب وکار داشته باشید هرچند کوچک سوال اینجاست چگونه ممکن است مشتریان را به سمت خود جلب کنید؟ جواب این سوال در بازاریابی عصبی است. بازاریابی عصبی در واقع چیزی فراتر ازعرضه محصول مناسب با قیمت مناسب می­باشد.

  

خرید از فروشنده نامناسب

فرض کنید وارد یک فروشگاهی می­شویم و از همان ابتدا احساس خوبی به فروشگاه نداریم. فروشنده بدون توجه به ورود ما به صحبت­های خود ادامه می­دهد و وانمود می­کند ما را ندیده است. سپس با لحنی توهین آمیز پاسخ مارا می­دهد. و هنگامی که قیمت محصول را سوال می­کنیم با لحنی تند می­گوید مگر نمی­بینید روی جعبه قیمت نوشته شده است!

چقدر احتمال دارد از این فروشگاه خرید کنیم؟ در واقع صفر درصد. حتی اگر اجناس آن عالی باشد. پس موضوع فقط مناسب بودن اجناس و قیمت آن نیست. رفتار­های ما هنگام خرید بسیار پیچیده تر از چیزی است که خیلی­ها فکر می کنند.

 

 

خرید موبایل با برند ناآشنا

یا در مثال دیگر فرض کنید وارد یک فروشگاه موبایل شده ایم و فروشنده سعی می­کند یک برندی را به ما بفروشد که تا به حال اسم آن را نشنیده ایم. اسم آن بسیار عجیب است. در این موقعیت ما کمی با خودتان کلنجار می­رویم و در نهایت جرات نمی­کنیم آن را بخریم. دلیل این موضوع به عملکرد مغزمان بر می­گردد. چرا که در ذهن خودمان  می­ پرسیم با خرید این برند نا آشنا دیگران چه نظری در مورد خرید من خواهند داشت؟

 

حتما مطالعه کنید:  روش های خرید ارز دیجیتال

 

 

 

 خرید از سایتی که جعلی بنظر می رسد

در مثال دیگر برای خرید وارد سایتی می­شویم که احساس می­کنیم نمی­توان به آن اعتماد کرد. اگر دوستتان بپرسد چرا این سایت را معتبر نمی­دانیم در واقع هیچ دلیل منطقی برای این پاسخ نداریم. دلیل این موضوع هم به عملکرد مغز بر می­گردد. شاید سعی می­کنیم از فردی خرید کنیم که بیشتر شبیه خودمان است.

 

 

 

آیا بازاریابی عصبی برای کسب و کار های کوچک قابل استفاده است؟

واژه بارزاریابی عصبی بسیار علمی و پیچیده بنظر می­آید. همچنین اغلب کتاب­ها و مقالات و شرکت­های بزرگ به بررسی آن پرداخته اند. ولی اغلب ایده­های بازاریابی عصبی در کسب و کار­های کوچک هم قابل استفاده است. برخی از آن­ها بسیار ساده تر و کم هزینه تر از چیزی است که تصور کنید.

 

 

 

قصه از کجا شروع شد؟

 اغلب شرکت­های بزرگ پیش از تولید یک محصول تحقیقات بازار انجام می­دادند تا محصول مورد علاقه مشتریان را تولید کنند. آن­ها از مردم سوال می­کردند که دوست دارید محصول بعدی ما چگونه باشد. رنگ بسته بندی چه باشد و چه خصوصیاتی داشته باشد. سپس با توجه به نتایج نظر سنجی و تحقیقات بازار محصولی جدید تولید می­کردند. و آن گاه می­دیدند محصول جدیدی که دقیقا مطابق با خواسته­ها و نظریات مشتریان تولید شده بود با شکست مواجه است.در واقع هیچ کدام از افرادی که در نظرسنجی شرکت می­کردند خود محصول را نمی­خریدند. بازاریابان بعد از این قضیه دریافتند پاسخ افراد در تحقیقات بازار با رفتار آن ها هنگام خرید متفاوت است.

 

 

 

 

 

آنچه مشتریان درباره سلیقه خود می گویند با خرید های آن ها سازگار نیست!

"مالکولم گلادول" در کتاب معروفش با نام "نقطه واژگونی" به این پدیده می­پردازد. او توضیح می­دهد که افراد مختلف هنگام ورود به کافی شاپ در نظر سنجی شرکت کردند که قهوه مورد علاقه شان چه قهوه ای است؟ اغلب افراد پاسخ داده اند غلیظ و تلخ. ولی پس از چند دقیقه بعد سفارش قهوه شان را کاملا شیرین می­کنند. خرید­هایشان با نظراتی که می­دهند تناقض دارد.

پیشنهاد مطلب : تاریخچه مهمترین ارزهای دیجیتال

 

 

ورود به مغز انسان

اگر مشتریان نیاز­های واقعی خود را بر زبان نمی­آورند پس راه حل چیست؟ اینجاست که بازاریابی عصبی پاسخ این سوال را می­دهد. در سال­های اخیر دستگاه­هایی با نام " eeg " ساخته شده است. که این دستگاه­ها توانسته از مغز انسان عکس بگیرد. دانشمندان و بازاریابان توانسته اند با بررسی عکس­های مغز فردی که مثلا در حال تصمیم گیری خرید است به دیدگاه موفق تری دست پیدا کنند.

 

 

 

مغز انسان و بازاریابی عصبی

عکس­هایی که از مغز تهیه می­شود می توانند مکان­های تحریک شده در مغز را مشخص کنند. بررسی الگو­های مختلف مغز حین انجام فعالیت­های مختلف ما را به نتایج جالب و جدیدی سوق می­دهد؛ مثلا الگوی مغز فردی که هنگام خرید پول می­دهد بسیار شبیه کسی است که سوزن به پوست او وارد می­شود. یعنی در در هر دو حالت درد می­کشند!

 

 

سه بخش اصلی مغز

 برای بازاریابی عصبی بهتر است آشنایی مختصری در رابطه با مغز داشته باشیم. مغز از سه بخش عمده با ساختار سلولی و عملکرد متفاوت تشکیل شده است. مغز میانی، مغز جدید، مغز قدیم هر کدام فعالیت مختص خود را دارند که البته بر دیگر قسمت­های مغز بی اثر نیست. مغز میانی بیشتر با موارد احساسی سر و کار دارد و اطلاعات را به دو بخش دیگر مغز مخابره می­کند.

مغز قدیم برعهده دار فعالیت­های اصلی ما برای حفظ بقا است. مواردی مانند تنفس. و اما مغز جدید که تصمیماتی مانند خرید بر عهده مغز جدید می­باشد. اینکه چرا بسیاری از افراد که ادعا می­کردند قهوه تلخ دوست دارند قهوه شیرین می­خورند استفاده از مغز جدید می­باشد. زیرا اغلب افراد برای پاسخگویی از مغز قدیم کمک می­گیرند تا پاسخی منطقی و درست را بدهند ولی هنگام تصمیم گیری مغز جدید وارد عمل می­شود و آنچه را که حس بهتری دارد را امتحان می­کند.

 

 

تصمیمات مغز هنگام خرید

سوال بسیار کلیدی این است که طبق علم بازاریابی عصبی تصمیمات خرید توسط کدام قسمت مغز صورت می­گیرد؟ نکته مهمی که در بازاریابی سنتی به آن توجهی نمی­شود این است که تصمیمات خرید ما اغلب با مغر قدیم انجام می­شود. تا به حال بازاریابان فکر می­کردند تمامی خرید­ها با بخش منطقی مغز صورت می­گیرد. البته همیشه در طول تاریخ بازاریابان می­دانستند که احساسات بر تصمیمات خرید تاثیر دارد ولی اکنون ثابت شده است که تاثیرگزاری بخش احساسی و مغز قدیم بسیار فراتر از آن چیزی است که تصور می­کردیم.

 

مطلب مرتبط: نحوه بازیابی کیف پول ارز دیجیتال چگونه است؟

 

 

5 تکنیک بازاریابی عصبی که نیاز داریم بدانیم

1.نگاه از دریچه چشم­های مشتری

ابزاری است برای ردیابی نقاطی که چشم انسان به آن­ها خیره می­شود. این تکنیک به ما کمک می­کند تا از دید مشتری ببینیم. و موقعیت واقعی را شبیه سازی کنیم.

2.نگاهی به عملکرد مغز مشتری

این تکنیک کمک می­کند تا کمی بیشتر فرآیند تفکر و تصمیم گیری مشتری را درک کنیم. مشتری هنگام مغز احساساتی مانند خشم، هیجان، ناراحتی و.. را نمی­تواند پنهان کند.

3.پاسخ بسیاری از سوالات در صورت مشتری

لزوما نیازی نیست برای دریافت پاسخ سوال­هایمان همیشه به تحلیل مغز مشتری بپردازیم. گاهی می­توانیم آن را در صورت مشتری پیدا کنیم. درست مثل موارد قبل هنگام بروز احساساتی مثل شادی، هیجان، و عصبانیت ماهیچه­های مختص هریک حرکت می­کند. و تحلیل را برای ما ممکن می سازد.

4.شنیدن، دیدن، بوییدن و لمس کردن به کمک بازاریابی عصبی

تکنیک دیگر بازاریابی حسی است. مثلا فاکتور بو در یک فروشگاه مد می­تواند در بعضی موارد این گونه وانمود کند که محصولات آن فروشگاه منحصر به فرد است.

5.ترفند­های ذهن و روش­های روانشناسی

به غیر از موارد بالا می­توان از تکنیک­های ظریف روانشناسی برای درگیر کردن ذهن مخاطب استفاده کرد. هدف بازاریابی عصبی این است بفهمیم فرآیند مغزی مشتری چگونه است و چه مواردی روی احساس او تاثیر می­گذارد.

 

 

سخن آخر

در این مقاله با بازاریابی عصبی آشنا شدیم. همانگونه که در تعاریف بازاریابی عصبی گفتیم بازاریابی عصبی زمینه ای جدید در عرصه بازاریابی است که از علوم مغز و اعصاب، روانشناسی و فناوری­های پزشکی استفاده می کند. تا واکنش­های مغز به محرک های بازاریابی را تحلیل کند. همچنین فرآیند تصمیم گیری مشتری از شروع احساس تا تفکر و عمل کردن را برای ما شرح می­دهد.

 هدف بازاریابی عصبی شناخت مشتری هنگام خرید است و اینکه چه مواردی روی احساسات او تاثیر دارد. و همچنین اینکه بفهمیم فرآیند مغزی مشتری چگونه است و چه مواردی روی احساس او تاثیر می­گذارد.

در این مقاله ما به تعریف مختصر بخش­های مغز و تصمیم گیری مغز جدید بر هنگام تصمیم گیری­ها پرداختیم و شرح دادیم که بازاریابی عصبی چگونه می­تواند نقش کلیدی برای پیشبرد کسب و کار داشته باشد و این که در کنار تبلیغات باعث بشود محصول مورد نیاز مشتری بیش از پیش به فروش برسد. امیدوارم از خواندن ایم مقاله بهره کافی را برده باشید. شما می­توانید در صورت داشتن هرگونه  سوال در رابطه با بازاریابی عصبی با کارشناسان فنی کامپیوتر رایانه کمک تماس حاصل فرمایید.

 قابل توجه شما کاربر گرامی: محتوای این صفحه صرفاً برای اطلاع رسانی است در صورتی که تسلط کافی برای انجام موارد فنی مقاله ندارید حتما از کارشناس فنی کمک بگیرید.